Ana Niculăeş, Coordonator Programe de Dezvoltare, Compania Aegis– Business Trainings with Money Back Garantee
Principiul de bază al comunicării este simplu: Nu contează ce am vrut să spunem! Important este ce a înţeles partenerul de discuţie! Fără să dispunem de elemente eficiente de Prezentare şi Retorică ne va fi foarte greu să ne facem înţeleşi aşa cum am vrea pentru a reuşi să facem vânzări.
La sfârşitul celui de-al treilea modul European Sales Academy participanţii au aflat pe de o parte ce deficienţe au în prezentarea unui discurs şi pe de altă parte au început să devină stăpâni pe calităţile pe care le au.
Au aflat răspunsul la întrebarea: De ce trebuie să ţinem seama atunci când vorbim în public pentru a fi cât mai convingători?
După cum menţiona în celebra sa carte „Rhetorike”, Aristotel sugerează că modelul universal al argumentaţiei şi persuasiunii umane lucrează la trei niveluri: Ethos, Logos şi Pathos.
Ethos se referă la credibilitatea vorbitorului şi la capacitatea de a convinge pe baza reputaţiei. Un vorbitor care dobândeşte uşor credibilitate din partea publicului are şanse mai mari de a fi ascultat cu atenţie şi astfel de a convinge.
Logos se referă la persuasiunea care decurge din abordarea logică şi argumentată a discuţiei. Raţionamente, dovezi, demonstraţii ştiinţifice, explicaţii, toate sunt intenţionate să modifice concepţia publicului despre un anumit subiect şi mai departe să influenţeze şi convingerile, şi atitudinile.
În timp ce Pathos face apel la emoţiile ascultătorului şi se axează pe determinarea unor reacţii la nivel afectiv, tot ce ţine de sfera creativă şi sentimentală, de la publicitate la promovare şi de la tradiţie la credinţe, acţionează asupra atitudinii în primul rând cu ajutorul sentimentelor şi mai puţin sau chiar deloc cu ajutorul raţiunii.
Iată de ce la pregătirea unui discurs persuasiv trebuie să luăm în calcul toate cele trei elemente de bază: Ethos, Logos şi Pathos.
Un alt aspect al modulului a fost „Push-up” la nivel Prezentoric, participanţii au obţinut abilităţi să-şi stăpânească emoţiile înaintea unui discurs şi au învăţat să intre într-o stare de spirit bună, pe care să o transmită publicului. Trainerii Aegis susţin că abilitatea de a comunica în public, stăpânirea emoţiilor şi o bună încredere în sine sunt elementele decisive pentru vânzări de succes şi profitabilitatea afacerii.
Silvia Sidorov,
Manager Portofoliu în cadrul companiei de microfinanţare ICS Credit Rapid SRL
Trainingul mi-a oferit posibilitatea de a-mi dezvolta abilitatea de a transforma stereotipurile în lucruri pozitive şi de a realiza cât de importantă este comunicarea, mai ales small talk-ul, în obţinerea de noi informaţii, în procesul de cunoaştere a persoanelor noi şi în reliefarea personalităţii mele. „Vorbesc deci exist, Cine întreabă conduce”.
Materialul în cadrul cursului este prezentat într-un mod în care e foarte uşor asimilat, fiind susţinut cu multe exemple reale, clipuri video, situaţii de caz. Modalitatea de a aplica teoria în practică prin jocuri creează o atmosferă degajată din care poţi să înveţi şi să conştientizezi multe lucruri utile. Pe mine m-a impresionat şi atitudinea pozitivă a trainerilor, şi pasiunea de care dau dovadă prin împărtăşirea ideilor din experienţa lor vastă.
Eugeniu Gârlă
Trainer HR Consultant
Freelancer
După modulul trei al programului mi s-au întipărit în minte mai multe detalii. Primul lucru ar fi „recitarea poeziilor cu ochii închişi". A fost un exerciţiu care te aruncă înlăuntrul tău, trebuia să apelezi la al şaselea simţ pentru a controla sala, emoţiile, poziţia corpului, un exerciţiu profund şi complex, cu mult sens pentru mine. Al doilea lucru a fost „clientul expert". Este tehnica prin care noi pregătim clientul să facă alegerea corectă, îi oferim suficientă informaţie astfel încât acesta, de exemplu, pe o piaţă nouă, să cunoască standardele pentru compania corectă. Al treilea a fost „aruncarea în neant". Cred că a fost poate cel mai provocator exerciţiu pe care l-am avut la ESA, dar nu datorită faptului că trebuia să sari de la înălţime, ci mai mult datorită provocării pe care o seta: „Ai sau nu ai încredere în colegi că te vor prinde". Încrederea este ceva ce, din păcate, am început să nu prea avem în oameni.
Prin intermediul TIMPULUI, aş dori să mulţumesc colegilor pentru că suntem împreună pe acest drum. Şi chiar învăţ multe de la ei. Dacă m-aş rezuma la ultimele două zile, cred că elementul-cheie de învăţare a fost naturaleţea prezentării. În acest weekend am avut exerciţii de retorică, şi sincer mă aşteptam ca şi colegii să încerce să fie alţii, să se „prefacă pentru public – artificial”, dar nu… naturaleţea abordată în exerciţii pentru mine a fost un moment cu adevărat puternic de învăţare.
Cu siguranţă, aş recomanda acest curs prietenilor şi colegilor din mai multe motive: 1. Cunoştinţele, abilităţile şi competenţele cruciale pentru VÂNZĂTORUL de astăzi sunt dezvoltate prin exerciţii puternice şi experienţe de neuitat. 2. Este un program adresat fiecărui participant, în cele trei module fiecare din noi, cei ce participam la ESA, am avut ocazia să creăm, să dezvoltăm, să râdem, să participăm, fiecare din noi este important în acest curs. 3. ESA este mai mult decât un curs de vânzări, este un program de dezvoltare personală; un vânzător bun nu trebuie să posede doar tehnici bune de vânzare, el trebuie să posede şi tehnici bune de OMENIE… Este un training puternic pentru dezvoltarea personală, chiar un training de leadership, aş putea spune.
Amintim că European Sales Academy este un program unic în Moldova având Garanţia Returnării Fondurilor. Avantajele trainingului presupun nu doar creşterea venitului, dar şi trecerea la un alt statut social. Academia oferă un salt calitativ faţă de ceilalţi, indiferent de vârsta şi experienţa fiecăruia.
