Mihaela Stroe: „Minciuna se reflectă, mai ales, la nivelul picioarelor…”

 A creat prima revistă on-line româneasca despre comunicarea nonverbală, „Nonverbal.ro Magazine”. Din 2002, conduce propria companie, „Acta Nonverbal”, oferind servicii de consultanţă în comunicare (verbală şi nonverbală). Activitatea de antreprenor şi-a început-o acum zece ani. Ceea ce a marcat-o – şi a transformat-o – pe parcurs este contactul direct cu mediul de afaceri. Consideră că a atins un nivel înalt în domeniu, dar şi că mai are foarte multe de învăţat de la cei din jur. De aceea, priveşte cu mare atenţie la persoanele care au reuşit şi care au un anumit statut în business, şi se ghidează după principiile lor. Recent, Mihaela Stroe s-a aflat la Chişinău, unde a susţinut trainingul „Detectarea Minciunii. Cum să folosim tehnici FBI în business”… 

– Mihaela, de ce mint oamenii – fie că sunt politicieni, fie că sunt parteneri de business?
– Aşa cum spunea un faimos filozof, „minciuna e un instrument de supravieţuire”. Chiar dacă nu dorim să recurgem la minciună, studiile arată că spunem cel puţin trei minciuni la fiecare zece minute de conversaţie. Fără să vrem, încercăm să dăm bine în faţa celorlalţi sau vrem să protejăm pe cineva. Şi atunci, recurgem la mici trucuri. Fie că sunt minciuni albe (white lies), adică inofensive, la care recurgem de cele mai multe ori în situaţii simple de gestionat, fie că sunt minciuni foarte grave, când ascunzi o delapidare de bani, adică lucruri care au un impact mult mai mare faţă de ceilalţi. Însă, s-a observat că există o tendinţă şi de a ne minţi pe noi înşine.

– Ce presupun tehnicile FBI de detectare a minciunii în business?
– Aceste tehnici sunt aplicate pentru detectarea şi analizarea comportamentelor, atât a celor verbale, cât şi a celor nonverbale. Modelul pe care îl predau e creat de Joe Navarro, un fost agent FBI, cu peste 30 de ani de experienţă cu oamenii din lumea criminală, terorişti sau spioni. Modelul constă din patru paşi simpli, cu o conexiune logică între ei. Înainte de toate, aceste tehnici ne învaţă cum să desluşim dacă comportamentul celui din faţa noastră trădează o stare de confort sau de disconfort. De cele mai multe ori, pentru că sentimentul de vină trezeşte în noi stări de vinovăţie, reacţiile pe care le avem la nivel corporal sunt cele de disconfort. Se pot înregistra astfel de stări emoţionale deopotrivă într-o întâlnire de afaceri, o vânzare, o negociere, chiar într-un interviu care îi este luat unei persoane din mediul politic.

– Dă-ne un exemplu…
– Când vrem să angajăm pe cineva şi suntem la un interviu de selecţie, deoarece există tendinţa ca participanţii să-şi exagereze experienţa de muncă, putem să le cerem să descrie cât mai în detaliu fostul loc de muncă: cum era intrarea în clădire, costumaţia oamenilor, cum aveau loc procesele în interiorul acelei firme. Dacă persoana minte, ea nu va putea da răspunsuri imediate şi clare, ca şi cum ar fi fost acolo, iar construcţia la nivel mintal a răspunsului se va traduce prin ezitări, erori de vorbire, evitări de privire, stări de nervozitate. Minciuna se reflectă la nivel corporal, facial sau de gesturi, dar mai ales la nivelul picioarelor, considerate cele mai sincere părţi ale copului. O altă tehnică FBI – foarte importantă, de altfel – ţine de modalitatea de a pune întrebări, la care se adaugă reacţiile spontane ale persoanei atunci când aude, procesează sau îţi oferă un răspuns. Sunt trei procese ce se petrec într-un răstimp foarte scurt, dar pot avea reacţii emoţionale şi corporale diferite.

– Cum putem identifica mincinoşii de profesie?
– În momentul în care cineva face un efort, încercând să-ţi prezinte diverse fapte pentru a te convinge de ceva şi să-ţi descrie o situaţie cu foarte multe elemente, este un prim semnal că acea persoană minte. La nivel nonverbal, există tendinţa de a se uita mai mult decât trebuie în ochii tăi, încercând să te convingă nu doar prin cuvinte, ci şi printr-o privire intensă. Un alt indiciu ar fi restricţionarea gesturilor, care se limitează doar la cele din jurul corpului. Ar mai fi şi aşa-numitele stări de excitabilitate, care se observă prin transpiratul palmei şi al frunţii sau prin apariţia petelor roşii pe mâini ori la nivelul gâtului. Se mai întâmplă să observăm gesturi de calmare, prin strângerea puternică a mâinilor sau prin atingeri. Spre exemplu, când trec prin stări de stres foarte puternice, femeile se ating la nivelul gâtului, iar bărbaţii au tendinţa de a se mângâia pe spatele gâtului. Alte metode care trădează mincinoşii ar fi jocul cu pixul, bătaia mâinii sau cea din picior. Important însă este să observăm dacă semnalul este cauzat de stres sau de minciuna pe care o spune.

– Ai primit cereri din partea politicienilor din România de a traduce limbajul nonverbal al adversarilor politici?
– Sigur că da, însă am decis să rămân un observator în mediul politic. Dacă nu ai întregul context în care aceste personaje apar în spaţiul public, pentru a-ţi da seama ce s-a întâmplat în realitate, este foarte greu să poţi avea o informaţie şi o analiză obiective. Există tendinţa de a primi doar bucăţi de fragmente sau imagini ce arată starea anumitor persoane şi nu cred că este profesionist să-ţi dai cu părerea doar pe anumite bucăţi, neavând toate piesele de puzzle în faţă. Eu am anumite cerinţe şi, dacă nu am toate elementele care îmi sunt necesare, prefer să fac un pas în spate.

– Există vreo diferenţă între bărbatul antreprenor şi femeia antreprenoare?
– Cred că antreprenoriatul este acelaşi atât pentru bărbaţi, cât şi pentru femei. Diferenţa ar fi doar că bărbaţilor le stă mult mai în fire această activitate, iar noi, femeile, neavând experienţa directă de a face business, tot timpul avem tendinţa de a face cât mai mulţi paşi pentru a recupera acest decalaj. Dar principiile de acţiune rămân aceleaşi, la fel cum – şi bărbaţi, şi femei – suntem orientaţi spre profit.

– Ce sfat le-ai da tinerilor antreprenori?
– Sfatul meu este unul foarte simplu – cel mai important e să ai curajul să începi o afacere. Următorul pas e să fii foarte hotărât şi să nu te laşi doborât de obstacolele care îţi ies în cale. Trebuie să fie mereu proactiv, să ai etică de business, să ştii cum să comunici cu clienţii, să stabileşti relaţii de lungă durată, să faci networking. Uneori se întâmplă să dezvolţi o afacere într-un domeniu, iar ulterior să te gândeşti că îţi doreşti, de fapt, altceva. Deci, un antreprenor trebuie să fie şi flexibil. În plus, trebuie să fii într-un proces de învăţare continuu şi deschis dezvoltării personale.

– Anul acesta deţii şi funcţia de preşedintă a JCI România. Care este scopul acestei organizaţii?
– Junior Chamber International (JCI) este o organizaţie nonguvernamentală, care există în 115 ţări şi a cărei misiune e să ajute tinerii să se dezvolte din punct de vedere personal şi profesional, urmând să aducă schimbări pozitive în societate. JCI pune la dispoziţia tinerilor un cadru de dezvoltare personală ca antreprenor, prin organizarea evenimentelor de business, traininguri, conferinţe internaţionale etc. O altă dimensiune e cea legată de dezvoltarea comunităţii, prin sprijinirea la nivel local a proiectelor sociale, dar şi prin experienţa pe care o pot împărtăşi oamenii de afaceri tinerilor. În plus, aici intervine şi partea de responsabilizare a celorlalţi, fie că e vorba de companii, ONG-uri sau instituţii publice. Totodată, JCI îţi oferă acces la piaţa internaţională, unde poţi să interacţionezi cu antreprenori din diferite ţări. Şi, nu în cele din urmă, există componenta de business – deoarece majoritatea membrilor JCI sunt antreprenori, ai posibilitatea să găseşti printre ei oameni ca tine… În România, JCI există din 2002, cu un impact din ce în ce mai accentuat la nivelul tinerilor, iar anul trecut, în colaborare cu alte ONG-uri, s-au obţinut fonduri europene pentru a sprijini la nivel naţional spiritul antreprenorial al tinerilor. Astăzi, spun cu foarte mare mândrie că, de cel puţin un an de zile, JCI a poposit şi la Chişinău. Vreau să felicit colegii din Moldova că au avut curajul de a aduce spiritul JCI şi în ţara lor şi le doresc foarte multă putere de muncă pentru a aduce această conştientizare a spiritului antreprenorial la cât mai mulţi tineri.

– Mai are timp Mihaela Stroe şi pentru familie?
– Familia este lucrul cel mai important în viaţa unei femei. E destul de dificil să te împarţi între atâtea roluri, dar fac tot posibilul ca să fiu alături de familia mea.

– Îşi mulţumim pentru interviu şi-ţi dorim să reuşeşti să le împaci pe toate!